All’inizio del 2021 Ralf Bühler ha assunto la carica di Amministratore Delegato in Conrad Electronic. Sotto la sua guida da esperto in B2B, Conrad ha ampliato la sua clientela e mira a trasformarsi nella piattaforma di approvvigionamento leader in ambito europeo per i fabbisogni tecnici.

Bühler ci parla delle strade che sono state imboccate per raggiungere questo obiettivo e dei passi che dovranno essere percorsi per assicurarsi un posto fisso a tavola nell’era dei global player digitali.

Sotto la sua guida, Conrad Electronic si è orientata ancora più decisamente verso il B2B, riposizionandosi con la "sourcing platform". Quali sono i vantaggi per le aziende?

La piattaforma Conrad Sourcing Platform facilita l'approvvigionamento rispondendo alle esigenze di ogni tipologia di cliente con servizi personalizzatiOffriamo ai clienti commerciali la nostra esperienza di piattaforma a 360 gradi, da un lato con un assortimento tanto ampio quanto profondo, e con un ottimo posizionamento anche nel campo della strumentazione di misura. Si tratta di un grosso punto a favore, specialmente quando ci si trova a dover coprire esigenze impreviste in tempi brevi. Ma come fornitori di soluzioni offriamo ai nostri clienti molto di più, e proprio nei punti chiave per il successo delle attività e dei progetti: soluzioni centrate sul cliente, servizi tagliati su misura e assistenza individuale da persona a persona, garantendo un servizio di qualità che sia esso interno o esterno, attraverso il nostro team commerciale.

Quale ruolo giocano la digitalizzazione e l’automatizzazione nel procurement moderno?

Ai responsabili dell’approvvigionamento spetta il difficile compito di centrare il giusto equilibrio tra la garanzia della qualità, la sicurezza delle forniture e il risparmio nei costi, e tutto questo occupandosi al contempo anche delle loro attività quotidiane. L’approvvigionamento da una singola fonte attraverso una piattaforma e soluzioni di procurement moderne possono aiutare a gestire tutte queste problematiche. Proprio per questo abbiamo digitalizzato e trasformato già da tempo il nostro modello commerciale. Uno dei termini chiave per rendere l’approvvigionamento ancora più efficiente è “automatizzazione”, ad esempio con soluzioni di e-procurement tagliate su misura.

Come si può riuscire a tenere conto di esigenze così diversificate dei clienti nell’acquisto digitale, da quelle delle piccole aziende a quelle dei grandi complessi industriali?

Indipendentemente dalle dimensioni dell’azienda: naturalmente in Conrad è sempre possibile effettuare acquisti alla vecchia maniera nel nostro webshop, con opzioni speciali per i clienti commerciali. Specialmente per gli ordini di componenti del gruppo C, l’introduzione di una soluzione di approvvigionamento elettronico permette però di risparmiare grosse quantità di tempo e di conseguenza fino al 30% dei costi di processo. In primo luogo si tratta di snellire le procedure e accelerare i flussi di lavoro. Grazie a una soluzione di e-procurement diventa possibile adattare i processi di acquisto alla struttura aziendale, trasmettere dati in tempo reale, ridurre al minimo gli errori e accelerare il disbrigo degli ordini. Gli uffici acquisti così guadagnano tempo per le questioni più importanti, come la negoziazione di prezzi e condizioni con nuovi fornitori o le analisi di mercato approfondite.

Quale ruolo gioca l’intelligenza artificiale nella Conrad Sourcing Platform?

Nella creazione di un e-commerce a prova di futuro, l’intelligenza artificiale acquisisce una priorità sempre maggiore, e naturalmente anche noi usiamo l’AI per ottimizzare i processi, ad esempio nella gestione delle e-mail o nelle procedure d’ordine. Senza AI non sarebbero nemmeno fattibili i suggerimenti proattivi di prodotti alternativi nel nostro online shop. Nonostante tutte le possibilità offerte dalla digitalizzazione, in Conrad continuiamo comunque a puntare sul fattore umano, che è certamente un altro punto importante che ci differenzia dalle altre piattaforme.

Il Conrad Marketplace esiste dal 2017 in Germania e dal 2023 anche in Italia. Come si è sviluppata questa attività?

Dal centro logistico di Wernberg partono in media circa 50.000 pacchi al giorno destinati a tutto il mondoPartita come azienda a conduzione familiare, Conrad è sinonimo di 100 anni di storia di trasformazioni di successo. Già nel 1998 è stato ufficialmente fondato il segmento aziendale Conrad Business Supplies, con l’obiettivo di rivolgersi sempre più ai clienti commerciali. Con il lancio del Conrad Marketplace nel 2017 in Germania, Paese che ospita la nostra sede principale, abbiamo dato il via al passaggio a una piattaforma di approvvigionamento B2B per le esigenze tecniche, preparando così il terreno per il futuro. Mentre prima del lancio del Conrad Marketplace nel 2017 avevamo attorno a 800.000 articoli online su conrad.de, oggi siamo a dieci milioni di prodotti offerti.

E questa strategia sta portando i suoi frutti anche in campo internazionale?

Certamente. Già nel 2021 abbiamo lanciato un Conrad Marketplace in Austria, poi nel 2022 si sono aggiunti i Paesi Bassi e nel 2023 anche Italia e Francia. In futuro seguiranno altri paesi. Nel corso dell’introduzione del nostro marketplace italiano online, nel giro di pochi mesi abbiamo raggiunto il milione di prodotti offerti, così che i clienti commerciali possano soddisfare le loro esigenze tecniche senza alcuna difficoltà anche in questo Paese. Nell’ambito di questo processo di internazionalizzazione, anche il procurement transfrontaliero è tra i primi punti all’ordine del giorno. Ciò significa che i fabbricanti tedeschi possono offrire i loro prodotti in Italia e viceversa.

In che cosa esattamente si contraddistingue un Marketplace B2B?

In particolare per i clienti commerciali, oltre all’ampia scelta anche la qualità dei prodotti gioca soprattutto un ruolo decisivo. Per quanto riguarda la sourcing platform, abbiamo quindi optato fin dall’inizio per un modello di mercato curato, nel senso che tutti i prodotti disponibili sulla nostra piattaforma provengono da produttori e distributori verificati.

Quali vantaggi ricavano i fabbricanti e i venditori dall’uso del marketplace B2B?

Il grande vantaggio per i nostri partner nel marketplace è che possono aprire nuovi canali di vendita nel settore B2B in modo rapido e semplice con la loro offerta e senza alcun costo primario di marketing. L’assortimento del fabbisogno tecnico è chiaramente definito e può quindi essere offerto in modo personalizzato. I venditori mantengono comunque la sovranità sull’assortimento dei prodotti e sui prezzi. Allo stesso tempo, il nostro team Marketplace fornisce numerosi servizi, come ad esempio uno strumento di reporting.

In Italia, Conrad opera dal 2013 con una filiale nazionale. Come si è sviluppata l’attività in questo Paese?

In questi primi dieci anni abbiamo usato la filiale soprattutto per allacciare contatti importanti, affidabili e sostenibili in campo B2B. Qui in particolare puntiamo sulla possibilità di coprire i requisiti tecnici da una singola fonte, con il risultato di snellire e semplificare le procedure di approvvigionamento. Nell’area della piccola e media impresa siamo ben consolidati, e già nel periodo dal 2020 al 2023 il nostro business ha sperimentato una crescita attorno al 25%. Come prossimo passo, puntiamo a interessare anche le grandi aziende e i grossi complessi nelle sterminate possibilità offerte dalla Conrad Sourcing Platform.

Quale ruolo può giocare Conrad Electronic, ad esempio dal punto di vista della strumentazione di misura e collaudo?

Il multimetro Voltcraft VC-891 è uno dei più apprezzati strumenti disponibili sulla Conrad Sourcing PlatformLa strumentazione di misura è una delle aree più importanti in cui negli anni abbiamo fortemente arricchito l’assortimento. Da lungo tempo operiamo in partnership con fabbricanti di gran nome come Fluke, Flir, Gossen-Metrawatt, Tektronix e Rohde&Schwarz. E anche il nostro marchio Voltcraft offre un’offerta estesa di strumenti, dai multimetri agli oscilloscopi e alle pinze amperometriche, dalle termocamere agli alimentatori da laboratorio. Con la nostra offerta desideriamo poi garantire che i prodotti che proponiamo siano perfettamente adattati alle esigenze dei nostri clienti. In parte ciò è reso possibile dal nostro servizio di calibrazione degli strumenti di misura, operazione che può essere effettuata interamente online.

Un argomento attuale sono le supply chain. In che modo Conrad può assicurare la copertura dei fabbisogni tecnici per le aziende con la propria offerta?

Con oltre 100 anni di esperienza alle spalle, possiamo affidarci a una rete di fornitori perfettamente connessa a livello internazionale, che per noi è stata e rimane un grandissimo vantaggio specialmente in tempi di difficoltà di approvvigionamento. In più esiste il nostro marketplace con la sua vasta offerta, altra rete che stiamo espandendo in continuazione per poter rendere disponibile un’offerta di prodotti ancora più ampia. Se nonostante tutto succede che un prodotto non è disponibile, offriremo ai nostri clienti alternative proattive.