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Olivier GrimaudAgilent è il maggior produttore mondiale di strumentazione elettronica, erede della storica tradizione nel settore della misura di Hewlett-Packard (HP).

In un mercato che cambia, le aziende cambiano e si riorganizzano per essere sempre più vicine ai clienti e per raccogliere nuove sfide.

Ne abbiamo parlato con Olivier Grimaud, Sales Manager per la regione South Europe, Middle East & Africa.

Può riassumerci i recenti cambiamenti avvenuti nella struttura di Agilent?

Partiamo da un dato di fatto. Siamo e intendiamo rimanere la più grande azienda del mondo nel settore della strumentazione e collaudo, attiva sia nel per noi storico settore dell’elettronica, sia nei settori emergenti delle bioscienze e dell’analisi chimica.

La strategia globale che risale alla tradizione HP non è cambiata da 70 anni, di cui gli ultimi 10 col marchio Agilent: puntare sull’innovazione per consentire ai nostri clienti a loro volta di creare soluzioni innovative e di essere produttivi e competitivi nelle loro attività quotidiane.

I risultati ci danno ragione e vale la pena ricordarlo in questo periodo tormentato dal punto di vista macroeconomico. Gli ultimi risultati trimestrali confermano che Agilent è un’azienda sana, pur con un inevitabile calo di fatturato dovuto alla recessione globale, l’azienda ha generato profitti con i quali finanzia le attività di ricerca e sviluppo e l'introduzione di nuove linee di prodotto e applicazioni.

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Nel corso dell’anno avete dismesso alcuni settori e avete acquisito altre attività. Qual è il vostro piano di sviluppo?

Come Agilent intendiamo essere l’attore principale in ogni settore di mercato dove operiamo. Dove per ragioni contingenti o dove il settore è troppo piccolo per giustificare gli ingenti investimenti necessari per essere all’avanguardia preferiamo trovare dei partner disposti a proseguire autonomamente il cammino.

E’ successo recentemente per alcune linee di prodotto legate al collaudo di reti IP cedute a Ixia ed agli strumenti per il network monitoring ceduti a JDSU. Sono state invece acquistati rami d’azienda per rafforzare la nostra offerta nei mercati che riteniamo cardine, per esempio nel nostro settore con l’accorpamento dei prodotti RF di Keithley Instruments, o, su di una scala ben più grande nel settore bioscienze, con l’acquisizione di Varian.

Agilent oggi ed HP in passato hanno costruito la loro fortuna con la proposta di strumenti di fascia medio alta. E’ ancora vero oggi?

Certamente Agilent è sinonimo di qualità, ma nel corso degli ultimi anni abbiamo allargato notevolmente il nostro raggio d’azione entrando prepotentemente nel settore dell’installazione con prodotti pensati per l’uso quotidiano non solo in laboratorio, ma direttamente sul campo.

Oggi la nostra gamma di strumenti palmari è composta da strumenti assolutamente innovativi e disponibili a prezzi assolutamente competitivi.
Ancora una volta, abbiamo creato soluzioni innovative, che risolvono problemi concreti.

Mi piace ricordare ad esempio il recente analizzatore di reti palmare che non ha bisogno di accessori di calibrazione: le nostre innovazioni tecnologiche hanno consentito di superare uno dei problemi operativi sentiti da tutti gli installatori e manutentori di sistemi RF, la perdita o il danneggiamento dei kit di calibrazione, che oltre a rappresentare un danno economico, rischiano di fare eseguire misure non corrette.
La nostra soluzione: il kit di calibrazione non serve più e lo strumento è più semplice da gestire e utilizzare.

E’ un esempio tra i tanti della strategia che mira a raggiungere un nuovo obiettivo: dopo essere riusciti a almeno mettere uno strumento in ogni laboratorio di misura, oggi puntiamo ad avere anche uno strumento portatile Agilent in ogni palmo della mano di chi fa misure.

Come è invece cambiato l’organizzazione del rapporto con la clientela?

Proprio perché il nostro mercato di riferimento si è allargato, sia perché le applicazioni dell’elettronica sono molto più pervasive che in passato, sia perché negli ultimi anni abbiamo notevolmente ampliato il nostro catalogo prodotti introducendo anche moltissime soluzioni palmari e soluzioni di costo inferiore, abbiamo definito una struttura commerciale diversa.

La forza vendita diretta di Agilent dal 1 febbraio di quest’anno si occupa di seguire esclusivamente i clienti direzionali, ossia le principali aziende multinazionali che tipicamente in Italia sono attive nel settore della difesa, aerospaziale, semiconduttori, nonché i più importanti istituti di ricerca e sedi accademiche con le quali abbiamo instaurato rapporti di partnership per studiare insieme nuove soluzioni di misura.

Giorgio BordegariLa direzione della forza vendita diretta di Agilent in Italia è affidata a Giorgio Bordegari, che in HP prima e Agilent poi ha maturato una grandissima esperienza e competenza sia nelle tematiche tecniche, sia nella gestione di organizzazioni commerciali.

Tutti gli altri clienti vengono invece seguiti dal nostro nuovo Authorized Technical Partner, la società Microlease, di recente costituzione in Italia, ma che in altri paesi è molto ben consolidata grazie all’offerta di strumenti a noleggio e soluzioni finanziarie per l’acquisto di strumentazione.
Tra l’altro, nella neonata Microlease Italia lavorano numerose persone di ‘estrazione Agilent’ e questo è per noi e per i clienti un’ulteriore garanzia della continuità del nostro stile e approccio al mercato.
Microlease offre ora alle clientela tutto ciò che può offrire Agilent utilizzando una sua struttura diffusa sul territorio che potrà proporre anche altri servizi certamente interessanti per la nostra clientela, come per esempio le soluzioni a noleggio oppure accessori e strumenti complementari.

Infine, ma certamente non meno importante, ci sono i distributori, a partire dal nostro partner storico Giakova e i principali distributori via catalogo e online, i quali, grazie alla disponibilità dei nostri prodotti a magazzino, possono offrire quella rapidità di reazione e velocità di consegna che sono estremamente importanti per molti settori dell’elettronica.

Il risultato netto dal punto di vista della clientela è che, pur a fronte di una diminuzione dei dipendenti della filiale italiana di Agilent, sono presenti sul territorio un numero superiore di interlocutori esperti e disponibili localmente che hanno tutte le competenze necessarie per proporre le nostre migliori soluzioni di misura.

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